郑翔洲跨年演讲：新模式 新趋势（四）

所以各位企业家，我们一定要多学习知识，提升智慧：知识是创新，智慧是纠错；知识是学习来的，智慧是顿悟来的；知识是懂得如何前进，智慧是懂得如何后退；知识是懂得如何拿得起，智慧是懂得如何放得下；知识是懂得如何成就自己，智慧是懂得如何成就别人；知识是懂得如何成就一时，智慧是懂得如何成就一世；知识是教你怎么赚钱；智慧是教你怎么值钱；知识是教你做一生一次的生意，智慧是教你做一生一世的生意；知识是格物、致知、诚心、正意，智慧是修身、齐家、治国、而后平天下；没有知识走不动，没有智慧走不远；没有利益走不动，没有意义走不远；没有商业模式走不动，没有资本运营走不远。

所以我们要方圆有度，刚柔并济，进退裕如，大事要方，小事要圆，对己要方，对人要圆；做商业模式要方，做管理模式要圆；企业对内要方，企业对外要圆。方是做人的脊梁，圆是处事的锦囊。 

任何一个连锁企业用这八个版本的模式将它做强做大，绝大多数的商业模式专家只懂得1.0版本，我们要做的是8.0版本，全部把它做完，到达最后，竞争是竞争生态，未来企业的竞争将不再是德鲁克讲的商业模式的竞争，而是一个企业参与组建了一条产业价值链和另一个企业参与组建了另一条产业价值链的竞争，成败与否，不在于一个企业是否健康，而在于一条产业链是否健康： 

1.0版本，众筹众包众销众创的模式（母公司51%+加盟商29%+客户20%）；

2.0版本，类金融模式（团购存款-个人存款=差价返利）；

3.0版本，打造符合资本的加盟模式或托管模式（赚5笔钱）；

4.0版本，打造连锁行业的“金融供应链模式”（为经销商或供应商贷款）；

5.0版本，并购下游经销商，并购上游供应商，并购同行，并购跨行；

6.0版本，打造“连锁+并购基金”的模式；

7.0版本，打造“资本运作+资金运作+资产运作”的模式；

8.0版本，打造“管理层+私募基金”的股权激励模式。

1.0版本就是众筹、众包、众销、众创的模式，再加上母子公司换股。 比如深圳金戈戈某某鸡连锁企业： 

1）某戈戈门店层面模式（加法）

1.1 （加法）开业前，加盟商出资100% （找甩手掌柜，公司配置店长）。 

1.2 六个月后，经营好的门店，店长出资20%转老股，片区管理者出资5%转老股，开放20%股权给20个股东会员（社区居民，每人约5000元，股东会员享受6折产品购买）转老股。假设：一个店投资50万，开业加盟商投资50万；6个月后，店长出资20%-10万，片区管理者出资5%-2.5万，会员股东出资20%-10万；则加盟商收回22.5万，占股55%。 

1.3 建立师徒制，每个店长每年要输出要带2名徒弟，未来师傅可以在徒弟店享受5-10%的股权以及利润分配。 

1.4 公司与加盟店约定公司有权回购门店股权。 

1.5 每个店建立私域和抖音（公司赋能）。 

1.6 加盟费单店3-5万，管理费1500元/月，供应链利润。 

2）城市层面(乘法）

2.1每个城市成立一家子公司，每个子公司开20-30家店。10个子公司就是200-300家店。100个子公司就是2000-3000家店； 2.2 子公司开放30%股权，给区域团队？ 2.3.母子公司换股（假如子公司营销额5000万，子公司就估值5000万。 团队持有30%的股权，就是1500万的股份。 用母公司1500万股份交换子公司30%的股权）。 

3）公司层面（乘法）

3.1 开放10%以内股权，以X亿估值面向加盟商和供应商融资（打八折，加盟商：一份20万，融资100人，资金来源即开业6个月后的加盟款回收；供应商一份100万融资5-10家，股东人数不超过49人）。 

4）公司部门层面（减法）

加盟店由公司统一建店，寻找有创业意愿的筹建负责人A，成立新公司X公司，去掉公司筹建部。公司占X公司20%股权，A占80%，负责为门店提供整体筹建解决方案。 

5）多品牌发展（乘法）

当两个品牌各有500家店时，连续孵化8个品牌。 

2.0版本的连锁模式：羊毛出在猪身上，狗来买单，让消费者不花一分钱，每一年享受2000块钱的产品和服务，你可以立刻超越竞争对手。

（在郑翔洲老师《模式经济》的书里面阐述得非常清楚） 

3.0版本的连锁模式：打造符合资本的托管和加盟模式。

各位，当我们去麦当劳，去肯德基吃了饭，你要不要发票的？没有，没有发票他怎么上市的？做无票收入确认。商业模式里面有一句话叫做将看得见的利益将它分出去，赚看不见的钱，这个看不见的钱是什么样的钱？股权增值的钱。要想与众不同，脱颖而出，鹤立鸡群，只需要做三件事情，第一个产品和竞争对手差异化，第二个大量让利给经销商，第三个靠股权增值赚钱。 

像我辅导的一位学员的企业家单卫钧，沪上阿姨的董事长，目前已经突破7000+家门店；年销售额8亿杯；接近1个亿的私域会员；已经获得4个亿融资。 

沪上阿姨1.0版本的商业模式赚4笔钱：

第一笔：1.98万加盟费，2万开店服务费，1万培训费，8万设备采购费； 

第二笔：1800元/店/月（目前沪上阿姨已经有5600多家门店）； 

第三笔：供应链5万元首批材料费+每月原料费； 

第四笔：合并高盈利门店，财务报表打包上市。 

沪上阿姨2.0版本的商业模式：

第一笔：加盟费3.98万，分期付款，QSC达标可以抵扣原物料（Q品质，S服务，C卫生）； 

第二笔：管理费（取消）； 

第三笔：供应链收益。 

沪上阿姨凭什么可以获得4个亿的融资： 1）产品符合资本的要求；2）模式符合资本的要求；3）二店率高；4）加盟商都有被动型收益；5）人效，坪效数一数二；6）夫妻做过LP；7）绝大多数店18个月回本；8）董事长是懂得资本运营的商业模式专家。 

4.0版本打造连锁行业里面的金融供应链模式。

这个模式就是蚂蚁金服模式、可口可乐、海尔集团，公牛插座，公牛插座就是做插座行业里面的“蚂蚁金服模式”，公牛插座的老板的老婆先借款给经销商贷款卖插座，结果发现贷款赚的钱比卖插座赚的钱还多，干脆组建插座行业里面的蚂蚁金服。4.0版本要想完成，挖一个银行的行长就可以了，年薪50万，这个模式就完成了。企业的竞争就是我们要通过人才来变现。人力资源战略要符合资本的战略。 

比如自己出资15%左右，和国有企业组建合资公司（国有企业出资15%），借银行70%-90%的钱（前提条件要拿到牌照），借款给经销商，借款给供应商。未来任何一个连锁企业都可以打造自己行业的“蚂蚁金服模式”：为经销商贷款卖货，为供应商贷款生产。（银行想做，应该做，但做不了的事情，可以通过金融供应链完成。） 

5.0版本做并购，并购部分经销商，并购部分供应商，并购同行。

像我们辅导的一个企业叫马路边边，杨国福麻辣烫是麻辣烫里面的第一名，马路边边是串串里面的第一名，马路边边一年的营业额五个亿，马路边边1300家经销商的营业额（GMV）加起来一年30个亿，经销商的营业额不是自己的营业额，我把产品卖给经销商，经销商卖给消费者，但是我的营业额只有五个亿，那怎么办？我们的建议是：融资收购赚钱的经销商51%的股份（个体户转为有限责任公司），那么收购的钱从哪里来？1/3的钱向经销商融资，1/3的钱向当地国有企业融资，1/3的钱由我们风险投资来投资，然后融资收购赚钱的经销商的营业额，收购完了以后，营业额不增加，员工人数不增加，营业额从五个亿马上变十个亿，那公司估值就会非常的高，就是把经销商变员工，把经销商变成分公司的总经理这种模式（把劳务合同变为劳动合同，符合券商的要求，规避关联交易）。 

并购模式，包括我们优势资本投资的匹克运动也是用这种方式：

1、收购上游的面料公司2000万； 

2、收购上游的设计公司1500万； 

3、收购10个代工厂5000万； 

4、再用1500万在NBA上打广告； 

5、再用2000万建渠道。（收购的钱通过融资来），如果我今天再给匹克设计资本模式，我会设计为：向经销商融资三分之一的钱，向当地民营企业家融资三分之一的钱，向风险投资融资三分之一钱来做并购。但是要规避关联交易（把经销商变成员工，发三险一金）。 

如果我今天重新给匹克设计商业模式：我会为他打造云连锁，在短视频上面招募3000个代理商，媒体直播八个小时，而不是招募线下店。线下店太难回本了，但是线上店很容易。 

6.0版本连锁加并购基金的模式。

比如瑞幸咖啡模式，最好的融资不是去融资，而是去募资，瑞幸咖啡做了一个某某资本募资，他为什么能够募到资啊？因为他用的是联想的团队，用左手的私募股权基金募资，募资的钱投资右手。 

做任何一个企业到了最后要有一个MCN机构，要有一个金融租赁公司，要有一个自己的私募股权基金，要跟上市公司组建一个合资公司。 

7.0版本，任何一个企业要打造自己的资本运作平台，资产运作平台，资金运作平台。

资本运作平台，主要是要让你的企业增值保值，盈利可持续，成长可持续； 

资产运作平台，个人家族资产如何增值，和公司总资产如何增资，必须要同步。 

资金运作平台，为企业持续性输血，企业缺的不是一次性的资金，而是可持续性的资金。 

8.0版本就是管理层加私募股权基金的模式谁做的最好？

各位，格力电器是国有企业还是民营企业？国有企业！董明珠团队以国有企业的身份和高瓴资本组建合资的GP，最后靠股权增值赚钱。所以说董明珠现在的身价有多少，我们算了一下，60-80个亿左右，董明珠的身价可以达到80多个亿，合法又合规。这个是股权激励的最高境界，是用私募股权基金来做股权激励，格力为什么要去找高瓴资本，因为高瓴资本才融得到资，所以说8.0版本，才是整个连锁行业里面的核心竞争力。 

现在全国有好多商业模式专家和股权激励专家，教授专家学者都在学我这八个版本的模式。 

如何用资本的力量提升营业额，可以打造三类子公司：

一、打造区域合资子公司（市场）

300个地级市（城市合资子公司），或30个省（省级合资子公司），母公司控制。 

二、打造品类的合资子公司（业务品类）

一个品类一个合资子公司，一个合资公司一个团队，团队自己找资金、找资源 

母公司先控股，后稀释股份后变参股。 

三、打造生态的合资子公司（赋能平台）

1）和上市公司组建一个合资公司（找到资金方退出的渠道）； 

2）和国有企业组建合资公司（做金融租赁，为上下游企业提供贷款）； 

3）和MCN机构组建合资公司（为加盟商获客）； 

4）和私募股权基金组建合资公司（一手做产业，一手做资本，资本赋能产业）。 

所以任何一个企业，我们要打造三类子公司：

第1个是区域性的子公司， 每个省或者每个地级市一个子公司，母公司51%-70%。剩下的股份给团队，部分经销商，部分供应商； 

第2个是品类的子公司， 品类的子公司九毛九和小米做的最好。假设某某集团旗下100个子公司，一个子公司一个品牌，一个品牌一个团队，自己去融资，自己去找产品，自己通过我的渠道，我的资源去卖，那么这个集团15年之内将会有30家上市公司。你们看看雷军没事就上市一家，15年之内，雷军将会有15家上市公司。各位，李嘉诚，今天有24家上市公司，一家在新加坡，一家在加拿大，22家在中国香港，亚洲首富是怎么炼成的？22家上市公司。 

第3个生态型的子公司： 1）和上市公司组建合资公司，为资本方找到退出的渠道；2）和国有平台组建合资公司，为经销商卖货，为生产厂商生产，你就超过竞争对手；3）和MCN机构组建合资公司，帮经销商获客，很多人做抖音，为什么做不起来，花三四十万元也依然做不起来，你要跟MCN组建合资公司，然后给员工发工资，谁给谁发工资，他这种方式才做得起；4）和私募股权基金组建一个合资公司，所以说各位未来拼的不是你的公司有多强，而是你旗下的子公司有多少。 

所以我讲课就是一个入口，理念上的改变，机制上的创新，资金上的引入，最后孵化一大批企业去上市，资本运营就是教你如何空手套白狼，如果你的企业不能够获得融资，看多以后，你会发现遍地是黄金，你天天都在选择怎么放弃机会，而不是怎么去寻找机会。